Obchod jako hra: Zkušenosti Mosigra na ruském trhu deskových her

Pin
Send
Share
Send

Dmitrij Kibkalo: jak tento nápad přišel

Před deseti lety vytvořil Dmitrij Kibkalo deskovou hru jako dárek pro svého otce a z tohoto nápadu vyrostl celý podnik. Do roku 2018 je jeho společnost Mosigra největší federální sítí prodejen deskových her s vlastními vydavatelskými a produkčními zařízeními. Výklenek byl vybrán tak dobře, že za deset let dosáhla společnost ročního obratu 600 milionů rublů. Na rozdíl od všech scénářů trhu poptávka v době krize roste. Ale štěstí je jen část hry, zbytek je strategie.

Jak to všechno začalo

V roce 2008 byly společnosti v krizi. Dmitrij Kibkalo pracoval jako režisér ve výrobním centru Coliseum, ale objednávky se zmenšovaly. Společně s přítelem z dětství Dmitrijem Borisovem dlouho přemýšleli o zahájení podnikání. A Kibkalo snil o tom, že dá svému otci deskovou hru „Šakal“, kterou spolu s dalšími studenty vynalezl v 70. letech na Moskevské státní univerzitě. Poté byla hra vytvořena z improvizovaných prostředků: namísto čipů - tlačítek, místo karet - papíru. Kibkalo se rozhodl udělat z něj krásný a kompletní produkt. Souhlasil jsem s umělci a tiskárnou a objednal si cínové figurky od čínského aliexpressu. Ukázalo se to krásně a nákladně. Pouze při oběhu vyšel vyhořelý zápal: minimální objednávkové množství bylo 100 kopií a pro dary bylo potřeba deset.


Když byla část oběhu rozdána přátelům, stále existovala hromada krabic. Hra byla drahá - asi 5 tisíc rublů, obchody ji odmítly prodat.


Poté se Dmitrij Kibkalo a Dmitrij Borisov rozhodli realizovat přebytek zboží a vytvořili svůj vlastní internetový obchod. A abychom měli nějaký sortiment, koupili jsme si podle vašeho vkusu dalších 20 různých stolních počítačů. Takže tam byla "Mosigra".

První objednávky byly doručeny samostatně a za dva měsíce znovu zachytily všechny investice - 500 tisíc rublů z vlastních úspor a půjčily si od přátel. Partneři začali chodit dál, objednávky byly převedeny na kurýrní službu. Po Novém roce nebylo pochyb o tom, že obsadili slibnou mezeru na trhu. Je čas rozšířit rozsah a přejít do režimu offline. První sběrný bod byl otevřen v blízkosti stanice metra Belorusskaja v únoru 2009. Paralelně Dmitrij Kibkalo pracoval v Koloseu a odešel pouze v létě, již v plné důvěře, že hra stála za svíčku.

V roce 2010 byl otevřen obchod se znaménkem a za dva roky se počet bodů zvýšil na několik desítek, včetně franšízových. To je neuvěřitelný úspěch!

Všechno je dobré, když špatné

Krize "Mosigre" byla jen po ruce. Deskové hry jsou nákladově efektivní zábavou. Jsou relativně levné, průměrná cena je 1,5 tisíce rublů. Za tyto peníze dostává člověk kvalitní zábavu pro celou rodinu nebo společnost. Kromě toho lze jednu hru použít mnohokrát. Proto v krizi prodej počítačů paradoxně roste.

Síť se rychle rozrostla. Akumulovaný zisk dosud křehké společnosti byl okamžitě investován do otevření nových obchodů. Ale spolu s úspěchem se také objevily potíže.

Společnost musela velmi brzy přehodnotit svůj přístup k expanzi do regionů. Při stanovení cen kapitálu všude tým nezohlednil, že daleko od obyvatel Moskvy nejsou připraveni utrácet tolik peněz na hry. Příjmy se lišily od Moskvy, ale nešetřili peníze na platy zaměstnanců a nájemních prostor. Část obchodů musela být uzavřena.

Zkušenosti regionů se hodily při práci s franšízy. Franšíza byla zvyklá na otevírání bodů, kde nemohli sami dosáhnout. Vytvořili základnu pro partnery, díky nimž získali přístup k informacím z centra. Někteří franšízové ​​zpočátku porušovali podmínky smlouvy: prodali neautorizované zboží a nesplnili požadavky na služby zákazníkům. Postupně a omylem společnost postupně ověřovala franšízový model, který zohledňuje zájmy obou stran a neustále se zlepšuje. Síť získala díky silnému postavení v maloobchodě silné postavení a nyní je zastoupena ve 39 městech Ruska a SNS.

Dalším rysem podnikání je sezónnost. Vrchol prodeje připadá na novoroční a genderové svátky. Hraní jako dárek je stále nejčastější motivací ke koupi. Každé léto je tedy „mimosezóna“, na kterou se musíte připravit předem.

Lidé, nápady, hry

Zakladatelé, Dmitrij Kibkalo a Dmitrij Borisov, se v podnikání samostatně vyučují. Mnoho chyb bylo vyloučeno pouze proto, že v předchozích pracích již bylo málo zkušeností s výrobou, IT a PR. Nástroje a pracovní technologie byly vynalezeny na cestách. A proto potřebujete dobře znát svůj produkt, rychle reagovat, být překvapeni a být přítelem zákazníka.

Mosigra věří, že hra je účinným marketingovým nástrojem. Prodává se, pokud mají lidé možnost ji před nákupem poznat. Dříve byly hry na policích, zapečetěné celofánem. V Mosigre vymysleli otevření krabic kupujícímu a ukázali, co je uvnitř hry. Dalo by se hrát přímo v obchodě. Tato jednoduchá akce zdvojnásobila prodej.

Společnost šla dále a začala pořádat herní knihovny - setkání na deskových hrách, zdarma pro všechny. Najali jsme animátory, abychom vysvětlili pravidla a pobavili návštěvníky. Pokud by se lidem hrací knihovna líbila, určitě by ji koupili domů.

Knihovny her se staly tradičními. Nejprve se konaly v městských kavárnách, pak s nimi společnost začala cestovat na festivaly: Invasion, Afisha Picnic, Jazz Manor, Maxidrom a další. Na stránkách Mosigra se účastníci festivalu líbili natolik, že 30 animátorů nestačilo pro všechny hráče. A i když jsou takové návštěvy pro společnost nákladné, konverze po nich výrazně vzrostla. Takže v „Mosigra“ potvrdili ještě jedno pravidlo: peníze jsou sekundární, publikum je důležitější. Propagace deskových her se stala důležitou součástí propagační strategie.

V tomto směru, který lze nazvat marketingem životního stylu, se také budují vztahy s kupujícím. Společnost má velmi loajální publikum a zákaznická základna je 640 tisíc lidí. Tajemství spočívá v tom, že se Mosigra snaží usnadnit zákazníkům. I když se hra po nákupu nelíbila, lze ji vrátit zpět.


Klient je přítel, ale nemůžete příteli radit o špatné věci. Pokud hra není k dispozici, prodejce v obchodě Mosigry vám řekne, kde ji lze najít. I když to znamená poslat kupujícího konkurenci.


Firma jako hra - můžete v ní vyzkoušet cokoli. A proto marketing přichází s kreativitou: namísto tematických frází - zdravá ironie a humor, namísto memorovaných skriptů - živá komunikace s kupujícím, místo reklamy - užitečné informace. Všechno, co se liší od toho, co viděl před prací.

Při vydávání vlastních her se společnost řídí tržními zákony. Desková hra - komerční produkt. Nemůžete se spolehnout na jednu inspiraci a osobní zájem. Před vydáním nové hry Mosigre zkoumá, co je žádáno. Společenské hry, hádání slov, rodinné strategie a karetní hry jsou oblíbené. V ideálním případě by měla existovat jednoduchá pravidla, doba trvání by neměla být delší než půl hodiny a náklady na komponenty by neměly překročit tisíc rublů. Tyto zásady fungovaly: tržby z prodeje vlastních her v roce 2017 dosáhly poloviny konsolidovaných příjmů Mosigry.


Chcete-li vytvořit hry, přilákejte autory třetích stran. Existuje mnoho kritérií, ale hlavní je: pokud po hře chcete hrát znovu, pak je zde každá šance na úspěch.


Později vyzvedli myšlenku firemních dárků - společnosti dávají značkové deskové hry obchodním partnerům. Může to být buď populární mechanika (například Monopoly), nebo hra vyvinutá od nuly.

Mosigra otevřeně hovoří o svém podnikání, neskrývá zkušenosti s chybami, riskantními experimenty a neočekávanými poznatky. V roce 2016 kniha „Business as a Game. Rake ruské podnikání a nečekaná rozhodnutí “, která se stala bestsellerem a obdržela ocenění„ Nejlepší obchodní kniha roku “. Jedná se o poctivé obchodní příběhy psané jednoduchým jazykem a se ironií. Společnost také udržuje blogy na Habrahabr, Picabu a Facebooku.

Pin
Send
Share
Send